是的，
你没有看错。
这篇文章，只想与你谈谈一家持续盈利、持续扩张的机构，到底需要具备哪些要素。可能曾经你也在不断的探究这个问题的答案，但由于种种原因，最终并没有得到完美的解决。导致机构经营一直陷入“不可复制的魔咒”中的同时，你也在不断的焦虑、不断的怀疑自己是否需要继续行走在教育行业的路上……
当然，我也希望我10年来总结的经验，能够真正的帮到你，所以，我试图用最简单、最易理解的方式，来讲清楚这些要素。而你，我也希望能够暂时放掉过往的经验，用归零的心态，走入到这篇文章的思维当中去，深入的理解它，读懂它。
所以，
接下来，我还是会继续以往的写作风格，从几个核心要点来展开：
你所认识的教育机构运营，可能是假象！
隔壁的机构，每到周末都门庭若市，而你自己的机构却是门可罗雀；
我们自己的机构，教学做得这么好，为什么家长就是不买账呢？
别人不是说，教育机构很好赚钱吗？我不仅不赚钱还总追加投资呢？
……
那些你想不明白的问题，我会尽量的跟你说明白。因为，曾经我也想不明白这些问题，在走了全国100多家机构，从业10年后，我似乎看清楚了一些真相，而这些真相，也是大部分人所不愿意向你提起的。
在整个机构经营的过程中，最难标准化，但又最最重要的，是市场板块！不知道你是否有考虑过这个问题。事实上从中国市面上所有机构的模型来看，无非两种，一种叫“口碑型机构”，还有一种叫“市场型机构”，这两种类型的机构具体区别，在过往的文章中有写过，这里就不再赘述。
重点总结一下这两者的区别，口碑型机构最大的特点是：运营成本低、后端驱动、签约成本低、利润率高这是优势；劣势就是：市场资源不可持续、机构体量小且稳定、市场资源来源渠道单一。而市场型机构的优势是：前端驱动、市场资源可持续、资源来源渠道多样、机构体量稳步增长；当然，劣势就是：考验运营能力、签约成本高、运营成本高、利润率低。
所以，这个时候，你可能会想，既然口碑型机构利润率高，那我好好的做一家口碑型机构不挺好的吗？这个想法大错特错。
接下来，用一个例子来告诉你为什么要做一家市场型机构。
首先你一定要清楚，利润率高并不代表利润高，在我做咨询的过程中，所碰到的名师工作室和靠转介绍为主的小微机构，普遍利润率可以达到45%以上，但之类机构一般年流水也就在80-120万，能够做到100万以上的机构，属于非常不错的。
在咨询的过程中发现，这类机构的流水在80万，耗课一般在70万，然后利润率为45%，那么利润就是31.5万。但是，有一个非常明显的特点就是，这些机构普遍是老板即老师，同时，老板每个月都不拿工资，更有甚者，夫妻双方都在一线教学，更不用说团队了，压根就没有团队，最多能配1-2个老师，并且在一年左右，老师也会离职。
而市场型机构尽管利润率不高，但是压不住体量大，一般能够做到200万左右的流水，耗课大概在180万上下，利润率普遍在25%，这也属于行业中值，所以，利润在45万左右。同时，这种类型的机构，老板普遍在运营岗，具备基础的组织结构和人才梯队。也就是说，老板是否在公司，公司都能自动运转。因为具备组织结构，往往也就有明显的晋升空间，员工能够随着技能的增长，时间的推进，上升到管理岗，最终成为机构内部的中流砥柱，共同与企业主和团队一起创造更高的价值。
简而言之，口碑型机构更看重的是老师的个人魅力，而市场型机构需要的是团队协作能力。当然，我也知道你一定不希望长期在一线做着一些具体的事情，不仅一年到头赚不到多少钱，还不能好好的陪伴孩子和家人，在别人的眼里看似做着一份光鲜亮丽的事业，但其中的苦只有自己明白……
如果你不想再继续这种工作和生活状态，你可能真的需要仔细琢磨一下什么叫做“招生常态化”。
招生常态化，是教育行业最朴素又最难做到的事情
我不知道你有没有关注过我的朋友圈，曾几何时在朋友圈分享过一段内容：运营机构就跟农民伯伯种地一样，每天都要去田里播种、插秧、施肥、除草。放在机构运营上，也是一样的，每天都得做招生、销售、教学、服务。
但是，可能你并没有理解这是什么意思，这不怪你，是因为我没有讲清楚。
教育机构说白了就是一家企业，如果是一家企业的话，就必须要经历市场化运作的过程，它需要在激烈竞争的市场中抢占先机、获得订单、迎来客户，也需要在这个过程中做出流水、控制成本、收获利润，而仅有这一切还不够，你还希望在企业持续经营的过程中，业绩由10万，到100万，到1000万……整个过程中，既离不开每项工作的实施，也离不开长期的优化和坚持，所以，这样说，你或许能够明白什么叫做“招生常态化”。
“招生常态化”实际上解决的是机构运营常态化的问题。
回归到机构的财务上，流水、结转、成本、利润，归根结底，创造收入的还是流水，源源不断的流水进来，才能有机构的可持续经营，机构只有实现可持续经营，才能让你的教育理想去影响更多的人。
每一个拥有教育情怀的人都不应该辜负
谈到教育理想，不得不向阅读这篇文章的你表示致敬！
但是，似乎这个行业的很多老板并没有得到所应该得到的一切……
如果想让你的教育情怀走得更远，
如果想让你未来的日子不再是孤军奋战，
如果你想摆脱现在的无休止的琐事缠绕，
如果你想让你的团队真正拥有虎狼之态，
如果你还想有更多的时间陪一下自己的孩子和家人，
请一定要回过头来，细细思考你机构的可持续经营之道。
机构的可持续经营之道，看似难寻，实则不难！可持续经营的大前提是可持续获客，每天都能够有新的资源进来，有新的客户上门，有新的签约产出，机构想不扩大都难，想不复制都难！
可能你会说，我也知道机构要可持续经营，要可持续获客，但是确实不知从何下手。
殊不知，你可能在抱着米缸讨饭吃。
我希望你能够向内看，把自己擅长的工作做好，比如，每天都去做地推，你别告诉我地推没用，有效性不高；但是，又有谁能告诉你哪种方法是有效性最高的呢？
同时，我还希望你能具备订立目标和拆解目标的能力，比如：每天去几次地推，一次地推拿回来多少个名单，名单拿回来了以后，打出来了多少个有效客户，上门了几个，签约了几个等等。
当然，你更需要具备的是深入理解教育机构市场重要性，以及搭建市场团队的能力。一家正规化的机构里，光是市场板块，会涉及到10多个岗位，线上、线下、搜索引擎、新媒体、SEM、渠道、校园、地推、活动、文案、美工等，以及各个板块的管理岗。而你的机构，可能需要的是其中的某几个岗位，对这几个岗位进行整合协作，发挥最大效率。
由于时间的原因，并不能够系统的与你一起探讨各个岗位的具体工作事宜和管理要点。
但这一切都不应该成为你我之间不再继续深入的理由。
过往10来年的工作经验，从一线派单员到市场运营管理，历经地推、活动、文案、渠道、SEO、新媒体等所有岗位的实操，终究在后来的日子里汇聚成一笔不可多得的财富。所以，缘分使然，今天我希望把我总结出来的“教育机构市场运营思维导图”免费共享于你。图上清晰的呈现了线上、线下、文案、渠道、活动、SEO、SEM、SNS、朋友圈营销、品牌营销等10来个板块的具体工作实操要点，以及核心管控要点。
无论你是老板，还是从业者，如果有这样的一份思维导图加持，我相信，加上你自己的聪明才智，能够很快打通“招生常态化”这一关键要点，同时快速的带领你的机构走上可持续经营、可持续盈利的康庄大道。
接下来的日子里，期待你我都能在教育行业拥有更加美好的未来。（刘一一，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：sxblyy02）
